上海宸舍建筑设计章湲，设计师如何洞察客户需求？

【序】新消费时代，在设计中，面对客户五彩斑斓的黑，对于设计需求没有明确的需求，好比高端、大气、上档次、低调、奢华、有内涵等等一些无厘头的要求时，作为一名设计师，此时的你，是不是非常难？这种情况怎么办？

本期设计看点，上海国际设计周邀请到了上海宸舍建筑设计创始人章湲（别名：大元）,让我们听听这位站在而立之年的设计师对于客户需求有何思悟。

“作为一名设计师，面对项目中的甲方要求，我们应该以“望闻问切”的态度而泰然处之，这是一个设计师的基本功。”设计师章湲说，很多时候客户的需求并不能直接的表达出来，或者碍于情面没办法直白的表达出来，所以这个时候需要设计师，投石问路，从侧面来洞察客户的需求。我们抛出一个敏感或者关键性问题之后，就要观察客户的反应。我们抛出的问题是一个度量值，通过客户的反应，来反推客户的内心真实想法。

?右三--设计师章湲

“其实，设计师一直在强调空间包含的功能与情感，它们贯穿在我们整个设计过程中，但面对客户所谓的无厘头需求时，我们更应该洞察客户内心真实的想法，才是策略制胜的关键。”设计师章湲说，隐藏于挖掘客户的需求主要有以下的四个层次。

01.望，善观察，搜线索

望，顾名思义，就是通过观察，从客户的言谈、神态中去分析、筛选，发现问题，摸排线索。

设计师章湲说：“很多时候，当客户不清楚自己想要的设计时，我们可以通过客户的日常生活习惯，爱好，甚至某一个神态，去深剖客户的需求，搜索客户的需求点。”

每个人的特点都会通过某个细节表现出来，我们只有抓住本质，注意观察，并思考形成这个细节背后的原因才是我们设计师去探求客户内心的方法之一。

02.闻，听其声，知其心

很多时候，客户并不能直接地，很真实地表达自己所需要的一个空间或者产品。他们有时候甚至只能听设计师给出的建议，然后去衡量预算，但是落地的时候，就会发生很多不愉快的摩擦，例如“这个效果可能我不太符合”“还有其他能更好的设计方法吗，能否给我换另外一个效果？”等等一系列的否定情况。

而作为一名设计师，章湲说：”你首先需要明确自己的身份，你是以解决问题的角色存在于客户之间的关系。”这个时候，你就应该站在客户的角度上，抛出一些引导性的问题，利用某一个时机或者契合点，去引导客户的想法，听取客户内心的真正的想法，这样你才能知道客户内心真正想要的东西是什么。

03.问，重沟通，究其实

“问，是比较简单的，如果能通过回答的思路，深度思考背后其答案形成的原因，可以让我们更好地了解对方。”

客户回答什么不重要，考验的是我们要具备超高的人际敏感度，能够敏锐准确的体会到客户没有直接表达出来或是说明的不完整的想法、感觉、及情绪，能够站在客户的角度上理解当事人的内心感受，且能够采取合理的措施解决客户的问题，与其达成共识才是关键。

我们只有通过不断地沟通，不断地探讨，才能站在客户的角度上，为客户设计出一个令客户满意，令自己满意的作品。

04.切，重研判，快落实

众所周知，小罐茶的广告在市场中非常火爆，身为现代派的中国茶品牌小罐茶，从上市以来，不断颠覆传统茶品牌的一贯作风，力求让身为“国饮”的茶。打破“老态”的刻板偏见，让茶态年轻化，贴近消费者，他们是如何做到的呢？

其实很简单的道理，就是他们在注重品质的同时，更注重探索客户的需求。上市3年以来，经过无数次的市场传播的历练与心理，在不断推陈出新中，通过实践与用户的反馈，仔细分析并且判断出中国年轻一代消费群体的心理。

他们快速地判断出问题所在，并且以融合的心态，快速的吸收了当代年轻一代的消费需求，充分体现小罐茶符合年轻人的生活方式以及潮流文化的发展方向。换个角度来说，我们设计师也一样，我们基于了解完客户整个人物画像之后，快速判断出客户的需求点，也是我们的专业范围之内。

也就是，仔细分析研判各种渠道搜集的问题线索，分类归档，并筛选有价值的线索，及时摸排审查。

洞察客户需求制胜之钥，其实就是要学会转换，你需要在各种维度上思考问题，并且要以客户的角度，衡量出一个关键点，才是洞察客户需求的关键。

Q&A节选

上海国际设计周x 章湲

上海国际设计周：你认为中国创意、创新、设计商业化的难点是什么？

章湲：这块的难点应该是创新，如何有效地让我们的客户或者甲方，或者是说做一些商业的时候，能够让我们第三方的感受，让我们的甲方能够读懂，我觉得这个也挺难的。因为很多时候，设计师的想法和我们甲方本身所要想像的这么一种产品的结果，它是不相同的。如果想把设计师自己内心真正想表达的东西，准确地传递出来，这个难度我认为是有点大的，同时还想说服我们客户，当然，我知道，甲方是不会被说服的，但如何通过我们的设计，它的展示方式，包括你对它逻辑推理的方式，最终让他认可你，这点挺难，也挺有挑战性。

上海国际设计周:我们设计的设计师需要传达什么？

章湲：其实想表达的是，一个设计师在设计作品的过程中，因为他有一套自己的思维逻辑，其实很多时候这个逻辑思维，其实也是代表设计师的个人成长印记，或者对这个设计作品本身的理解。最终还是希望能够表达自己当时在思考或者思想的这个过程，准确地传达出来，这个有点难，但是确实在这个过程中我觉得它值得去挑战。

上海国际设计周：好的作品都会跟个人品牌相互成就，你怎么看待设计师个人品牌的价值？

章湲：我认为太大了，举个例子，也是我曾经跟别人讲的一个故事。就是一件小小的纯白色体恤，拿出去的话，大家都感觉很普通，但是如果只是在上面打了一个对勾，我们就知道这是耐克啊等一些系列的标识。有标识等于有品牌，有品牌代表别人对你的认可，愿意为之买单的一个理由。所以我觉得，设计师的个人品牌，也非常关键，也很重要。当然，最重要是我们要把这个品牌，赋有的一切外界的资源，给重新整合到我们设计案例本身，让这个品牌展示品牌真正它原有的价值，我觉得这个很重要。

章湲

中国贸促会商业委员会创意设计中心理事会理事

上海国际设计周艺术指导

上海国际设计周联合策展人

上海宸舍建筑设计创始人

金牌设计创始人

章湲（别名：大元），注册高级室内设计师，上海宸舍建筑设计公司创始人，金牌设计公司创始人，安徽ASDA言设副主理人，安徽铜陵智通学院特约讲师，安徽交广90.8、合肥经济生活频道、365地产家居网等多家知名媒体担任栏目嘉宾。拥有超过19年的室内专业工作经验，他坚信用作品说话，从每一个小的细节着手，坚持“删繁就简三秋树，领异标新二月花”的设计理念，相信设计是一种力量，能改变人们的看法、期望及情感。作品涵盖高端私宅设计、别墅设计、样板房设计、办公空间设计、商业空间设计等多个设计领域。